• 26. November 2021

Thorsten Hofmann, Verhandlungsexperte und Leiter des C4 Center for Negotiation

„Demokratische Grundwerte sind für mich nicht verhandelbar!“

Thorsten Hofmann, Verhandlungsexperte und Leiter des C4 Center for Negotiation

Thorsten Hofmann, Verhandlungsexperte und Leiter des C4 Center for Negotiation 150 150 Sven Lilienström

„Demokratische Grundwerte sind für mich nicht verhandelbar!“

Thorsten Hofmann arbeitete viele Jahre lang als operativer Ermittler beim Bundeskriminalamt sowie für Interpol. Er war im Bereich organisierte Kriminalität tätig – insbesondere bei Verhandlungsfällen von Erpressungen und Geiselnahmen. Als Leiter des „C4 Center for Negotiation“ an der Quadriga-Hochschule Berlin berät Hofmann heute Unternehmen, Verbände und Politik in Fragen der erfolgreichen Verhandlungsführung. Sven Lilienström, Gründer der Initiative Gesichter der Demokratie, sprach mit Thorsten Hofmann über die gerade abgeschlossenen Koalitionsverhandlungen, die Verhandlungskompetenz unserer Politiker*innen und die Frage, ob Frauen die „schlechteren“ Verhandler sind.

Thorsten Hofmann, Verhandlungsexperte und Leiter des C4 Center for Negotiation

Thorsten Hofmann, Verhandlungsexperte und Leiter des C4 Center for Negotiation | © Hoffotografen

Herr Hofmann, in einer Sache lassen wir nicht mit uns verhandeln: Unsere erste Frage bleibt immer dieselbe. Welchen Stellenwert haben Demokratie und demokratische Werte für Sie ganz persönlich?

Thorsten Hofmann: Demokratie und demokratische Werte sind eine unserer größten und bedeutsamsten Güter.

Demokratie und demokratische Werte sind niemals selbstverständlich und müssen jederzeit geschützt und verteidigt werden!

Sie sind niemals selbstverständlich und müssen jederzeit geschützt und verteidigt werden. In meiner früheren Arbeit beim Bundeskriminalamt habe ich viele Länder gesehen, in denen die Bevölkerung dankbar für diese Errungenschaft gewesen wäre. Denn Demokratie und demokratische Werte sind die Voraussetzung für das individuelle Streben aller Bevölkerungsgruppen nach persönlicher Erfüllung. Dabei geben unsere westlichen Werte gleichzeitig auch den effizientesten Rahmen für Verhandlungen zur Konfliktlösung vor.

Jede Demokratie muss – auf die eine oder andere Art – auch Offenheit demonstrieren, um mit Despoten oder Terroristen zu kommunizieren.

Dennoch muss jede Demokratie – auf die eine oder andere Art – auch Offenheit demonstrieren, um mit Despoten oder Terroristen zu kommunizieren. Situationen wie die provozierte Flüchtlingskrise in Belarus oder die Organisation der Ausreise westlicher Staatsbürger aus Afghanistan wären ohne Gespräche mit nichtdemokratischen Ländern und Organisationen nicht zu lösen.

Globale Krisen wie der Klimawandel oder die Corona-Pandemie nehmen weltweit zu. Wie können demokratische Entscheidungsprozesse – insbesondere in Krisensituationen – effektiver gestaltet und beschleunigt werden?

Thorsten Hofmann: In Krisen, wie bei jeder Verhandlung, ist eine gute Vorbereitung entscheidend. Krisen kommen zwar ungeplant, die Mechanismen zu ihrer Lösung können aber vorbereitet werden. Wenn ich mögliche Szenarien im Vorfeld antizipiere und einen Krisenplan habe, kann ich im Fall einer Krise schnell und effektiv reagieren.

Demokratische Entscheidungsprozesse können in Krisen immer dann beschleunigt werden, wenn die Entscheidungswege im Vorfeld klar definiert sind.

Für Unternehmen, deren Existenz in solchen Fällen gefährdet wird, ist das mittlerweile State of the Art. Auch demokratische Entscheidungsprozesse können in Krisen immer dann beschleunigt werden, wenn die Entscheidungswege im Vorfeld klar definiert sind. Eine Krise benötigt schnelle Entscheidungen und klare Führung. Diese erst in der Krise zu verhandeln, ist spät. Sich die Zeit vor der Krise zu nehmen, ist dagegen erfolgskritisch für den späteren Erfolg.

Reine Verhandlungssache: In einer repräsentativen Demokratie wie der unseren gilt es, durch Überzeugung und Kompromisse Mehrheiten zu finden. Wie beurteilen Sie die Verhandlungskompetenz unserer Politiker*innen?

Thorsten Hofmann: Wenn Politiker*innen erfolgreich sind, sind sie in der Regel gute Verhandler*innen. Einfache Kompromisse sind aus meiner Sicht immer die schlechteste Lösung bei einer Verhandlung, weil alle Parteien nicht bekommen haben, was sie möchten. Oft gibt es noch eine bessere Lösung, die alle zufrieden stellt. Dann ist der Prozess gelungen. Nachfragen und Zuhören sind dabei die Kernfähigkeiten eines jeden professionellen Verhandlers.

In Koalitionsverhandlungen bringt kein Beteiligter seine Maximalforderungen durch, keiner der Akteure ist schließlich allein und kann unabhängig entscheiden.

Die eigentlichen Motive und Interessen hinter den Positionen und Forderungen der Gegenseite herauszufinden, sind ein wesentlicher Baustein auf dem Weg zum Erfolg. In Koalitionsverhandlungen bringt kein Beteiligter seine Maximalforderungen durch, keiner der Akteure ist schließlich allein und kann unabhängig entscheiden.

Es geht um Lösungen, die jedem gesichtswahrend etwas zukommen lassen!

Es geht um Lösungen, die jedem gesichtswahrend etwas zukommen lassen. Und es ist möglich, aus diesen Lösungswegen mehr als einen billigen Kompromiss zu machen. Eine kooperative Lösung kann im Idealfall nicht den kleinsten gemeinsamen Nenner, sondern eine vielfach bessere Lösung als Ergebnis haben, als es die jeweilige Einzellösung gewesen wäre. Dies geschieht zum Beispiel dann, wenn eine gemeinsame Vision gefunden wird.

Was uns brennend interessiert: Woran erkennen wir eine starke Verhandlungspersönlichkeit? Können Sie uns drei Politiker*innen nennen, die Ihrer Meinung nach starke Verhandler*innen sind und begründen warum?

Thorsten Hofmann: Aus der Historie gibt es beeindruckende politische Verhandler. Nelson Mandela zum Beispiel. Mandela galt lange Zeit als bekanntester politischer Häftling der Welt und wurde als Apartheidgegner und Führer des Afrikanischen Nationalkongresses (ANC) von der südafrikanischen Regierung hinter Gitter gebracht. Mandela lehnte sehr lange jede Verhandlung mit der Regierung ab. Als er erkannte, dass das Apartheid-Regime international geächtet wurde und dadurch Probleme bekam, änderte Mandela seine Meinung.

Nelson Mandela hat sich – aus der „schwachen“ Position eines Häftlings heraus – Situation und Zeit zunutze gemacht, um seine Verhandlungsposition zu verbessern.

Er nutzte also die veränderten, externen Rahmenbedingungen, die er selbst mit beeinflusst hatte. So ergab es sich, dass Mandela und Coetsee vier Jahre lang Geheimverhandlungen führten. Später gab es Gespräche zwischen Mandela und Präsident Willem de Klerk. Der afrikanische Widerstandskämpfer erhielt bessere Haftbedingungen und kam 1990 endgültig frei und wurde danach selbst Präsident von Südafrika. Aus der „schwachen“ Position eines Häftlings heraus, hat er sich Situation und Zeit zunutze gemacht, um seine Verhandlungsposition zu verbessern.

Henry Kissinger ist ein weiterer politisch versierter Verhandler. Sein internationaler Ruf und Einfluss beruhten auf seinen Leistungen als Verhandlungsführer. Als nationaler Sicherheitsberater und Außenminister der Präsidenten Richard Nixon und Gerald Ford leitete er komplexe, hochrangige Verhandlungen mit China, der Sowjetunion, Vietnam, Südafrika und den Ländern des Nahen Ostens. Kissinger hatte dabei immer einen ausgeklügelten, konsistenten Verhandlungsansatz mit Prinzipien und Praktiken verkörpert, die heute für Diplomaten genauso hilfreich sind wie für Verhandlungsführer aus Wirtschaft und Politik. Er entwickelte verschiedene „Verhandlungskampagnen“, um über die Öffentlichkeit die Verhandlung zu beeinflussen und sein Ziel zu erreichen und kombinierte das „Zoom out“ auf die umfassendere Strategie mit dem „Zoom in“ auf die Persönlichkeit und den Kontext des Verhandlungspartners. Zudem gilt er als begnadeter Zuhörer.

Beeindruckend war auch der ehemalige US-Präsident Jimmy Carter, der in einer Vielzahl internationaler Konflikte verhandelte oder vermittelte!

Beeindruckend war auch der ehemalige US-Präsident Jimmy Carter, der in einer Vielzahl internationaler Konflikte verhandelte oder vermittelte. Er nutzte taktische Überlegungen genauso wie emotionale Ansätze. Bei den extrem schwergängigen Friedensverhandlungen zwischen Israel und Ägypten schlug er das sogenannte „Ein-Text-Verfahren“ vor. Es bezeichnet die Einbeziehung eines Mediators, der die Streitparteien dazu bringt, sich auf ein – und nur ein – Dokument festzulegen. Das Abkommen führte zum Friedensvertrag zwischen Israel und Ägypten und schließlich zum Friedensnobelpreis für die Verhandlungsführer.

In derselben Verhandlung nutzte Carter auch die emotionale Ebene, indem er auf Persönlichkeitsanalysen der beiden Verhandlungsgegenüber zurückgriff. Nachdem sich der israelische Premierminister Menachem Begin weigerte, sich erneut mit dem ägyptischen Präsidenten Anwar as-Sadat an einen Tisch zu setzen, zeigte Carter ihm Bilder von dessen Enkeln – mit persönlichen Grüßen. Begin kamen vor Rührung die Tränen. Leise sprach er mit Carter über seine Enkel. Wenig später kehrte er an den Verhandlungstisch zurück – und noch am selben Tag unterzeichneten Israelis und Ägypter das Abkommen von Camp David, den größten Verhandlungserfolg in Nahost.

Angela Merkel ist eine starke Zuhörerin und verfügt darüber hinaus über die Fähigkeit, sich zurückzunehmen.

Auch die langjährige Bundeskanzlerin Angela Merkel hat beachtenswerte Verhandlungserfolge auf internationaler Bühne erreicht. Auch sie ist eine starke Zuhörerin und verfügt darüber hinaus über die Fähigkeit, sich zurückzunehmen. Eine Fähigkeit, mit der man nicht jede politische Persönlichkeit in Verbindung bringen würde.

Seit dem 21. Oktober führen SPD, GRÜNE und FDP Koalitionsverhandlungen – währenddessen drang wenig nach außen. Ein gutes oder schlechtes Zeichen? Gibt es Äußerungen oder Verhaltensweisen, die Sie aufhorchen lassen?

Thorsten Hofmann: In Verhandlungen gilt: Ruhe nach Außen ist das Saatgut für Vertrauen nach Innen. Dementsprechend ist es aus meiner Sicht ein gutes Zeichen, denn in diesen Verhandlungen ging es darum, dass Parteien mit ganz unterschiedlichen Ansichten gemeinsame Lösungen finden. Alle sind mit Maximalpositionen im Wahlkampf angetreten, die sie umsetzen würden, wenn sie allein regieren könnten. Dies ist in unserer Demokratie aber selten der Fall und so mussten die Parteien nun Lösungen suchen. Und hierbei ist gegenseitiges Vertrauen elementar. In derartigen Prozessen denkt man erst einmal über vieles im Konjunktiv nach: Könnten wir uns vorstellen, dass …? Wäre es eine Möglichkeit, dass …? Die Verhandlungen sind also im permanenten Fluss: Alles kann sich noch einmal ändern, manchmal müssen einzelne Aspekte neu kombiniert oder größere Lösungspakete geschnürt werden.

Parteien aus Koalitionsverhandlungen sollten grundsätzlich sehr dosierte Wasserstandsmeldungen an die Öffentlichkeit geben!

Wenn dabei Zwischenstände in die Öffentlichkeit geraten und zerpflückt werden, führte das dazu, dass sich die einzelnen Parteien, nicht zuletzt angetrieben von ihnen nahestehenden Interessensgruppen, lieber auf ihre Maximalpositionen zurückbewegen und dem Gegenüber misstrauen. Und am Ende steht vielleicht eine geplatzte Koalitionsverhandlung, von der niemand etwas hat. Daher sollten die Parteien aus Koalitionsverhandlungen grundsätzlich sehr dosierte Wasserstandsmeldungen an die Öffentlichkeit geben – die Saat der gemeinsamen Ideenfindung würde sonst im Keim erstickt.

Noch immer sind Frauen in Führungspositionen unterrepräsentiert; werden häufig schlechter bezahlt. Provokant gefragt: Verhandeln Frauen „schlechter“ als Männer? Halten Sie eine Frauenquote für ein sinnvolles Instrument?

Thorsten Hofmann: Dass Frauen generell schlechter verhandeln, kann man so nicht sagen. Frauen verhandeln aber anders als Männer, was teilweise auch zu größeren Erfolgen führen kann. Einen unterschiedlichen Verhandlungsstil der Geschlechter haben mehrere wissenschaftliche Studien erwiesen. Dabei erzielen Frauen mit größerer Erfahrung im Verhandeln nachweislich bessere Ergebnisse als Männer. Wie in allen Lebensbereichen zahlt sich gezieltes Training also aus.

Herr Hofmann, unsere siebte Frage ist immer eine persönliche: Wie verbringen Sie Ihre Freizeit am liebsten und worüber kann man selbst mit Ihnen nur schwer oder gar nicht verhandeln?

Thorsten Hofmann: Freizeit bedeutet für mich zunächst, einfach mit Familie und Freunden zusammen zu sein. Zu kochen, zu lachen, gute Gespräche zu führen, Spaziergänge mit meinem Hund. Wenn ich allein bin, steht neben Lesen noch Sport auf meiner Lieblingsliste.

Das demokratische Zusammenleben lebt vom Verhandeln. Daher sind die zugrunde liegenden demokratischen Grundwerte für mich nicht verhandelbar!

Und zum zweiten Teil der Frage: Das demokratische Zusammenleben lebt vom Verhandeln. Daher sind die zugrunde liegenden demokratischen Grundwerte für mich nicht verhandelbar!

Vielen Dank für das Interview Herr Hofmann!

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